WORK

2024/03/26

【仕事は絶対サボる】1万人見てきた元大手営業が分かる「営業に向いてる人の共通点」

WORK 働き方

「なんであの人はいつもトップの成績なの？」
「成績が良い営業マンってどんな人？」

僕は大手の営業会社に9年間勤めており過去に1万人以上の営業マンを見てきてました。会社で採用の経験もあります。

僕の社畜人生はこちらに書いています。
この記事を書いている僕は新卒から社畜人生を９年間を過ごし現在は世界一周をしています。
»【退職】年収500万円捨て「仕事(社畜)辞めて旅に行く話」

本記事の内容

営業に向いている人の共通点5選
【裏の共通点】営業が向いている人の共通点4選
営業が向いていない人の特徴
営業力をもっと高める方法
営業の種類とは

営業に向いている人の共通点5選

①:人と接するのが好き
②:相手目線で考えられる
③:ポジティブ思考で考えられる
④:先読みができる・気遣い
⑤:体力や精神面が強い

①:人と接するのが好き

毎日いろんな種類の人間、年齢関係なく出会うからです。

その中には優しい人、少しクレーマー気質な人、尊敬できる人間
年齢の近い人間、綺麗な人、かっこいい人と様々な人種で出会います。

出会っていく人の中で「この人から色々と吸収したい！」
「もっと多くの人と関わり合いながら仕事がしたい！」という人は天職でしょう。

②:相手目線で考えられる

自分本位の考えの人は「相手が何を欲しているのか」考えられないからです。

営業は相手の信頼を勝ち取らなければ「契約」につながらないからです。
下記の意味も同じ意味ですね。

先読みができる
気遣い

営業には、全く役に立たないマニュアルなどが存在しますが、
相手のお気分を汲み取り…

相手がどういう状況なのか？
どういう悩みを持っているのか？

人によっては相手目線になることが難しい人種もいますが、相手目線で考えていける人間が長期的に相手の信頼を勝ち取ります。

③:ポジティブ思考で考えられる

営業は断れることが多い職種分、浮き沈みしてる暇がないからです。

「なぜこのお客様はダメだったのか？」をしっかり理解し
「さぁ次次！」と気持ちを切り替える営業マンが成績を残していました。

違う言い方をするといい意味で深く考えない人ですね。

お客様や上司のネガティブな発言などは受け流す人が多い印象です。

④:とりあえず行動する人

量をこなす人は、質を追いかけている人間を凌駕します。

営業は野球と違い、

何度でも打席に立つことができます

その打席に立った数ほど、会社において良い成績を残しています。

会社では商品のマニュアルや切り返しトークのマニュアルが存在します。
しかし、いざ現場では想定もしない質問や現場ならでの質問がきます。

その現場経験を多く積んだ営業こそが、会社が良い成績を残す人間です。
まずは考えるよりも行動する人が営業に向いていると言えます。

⑤:体力や精神面が強い

営業はお客様のニーズや都合に合わせて動き回らなかればいけません。
1日の始まり、お客様からクレームが入ったとしても、
次のアポイントは新規の商談が入っていても気持ちを切り替えなければいけません。

気持ちの切り替えができ、うまく受け流す力がある人は営業に向いています。

【裏の共通点】営業が向いている人の共通点4選

正直、上記のスキルは必要ですがそれだと面白くないので
僕が9年間勤めた中で、自身の体験や営業に向いている人の特徴を挙げていきます。

①:適度にサボれる人
②:一番クレームをもらう人
③:深く考えない人
④:商品の説明を自分が体験したように話す人

①:適度にサボれる人

営業はセルフマネージメントです。
1日中働くことはかなりしんどいです。
ましてや週に5日間も行動しなければなりません。
私の周りの取引先や社内のできるトップの営業は…

月初めにノルマを完了する
後半プライベートや副業に時間を当てる
商談先の地方でプチ旅行
漫画喫茶でのんびり
アウトレットで買い物

適度にサボれる人が結果、リフレッシュし仕事捗ります。

②:一番クレームをもらう人

なぜ？
結果一番行動しているからですね。
どんなに良い成績を出している営業マンでも必ずぶち当たります。
なぜなら、お客様は一辺倒じゃないからですね。
結果、失敗を恐れず、どんどんクレームをもらいにいきましょう。

③:商品の説明を自分が体験したように話す人

契約する人、買う側の人が人間だからですね。
商品や料金の説明はロボットでもできるからです。
自分が体験し感情を持って話をできるのが人間だからです。

営業が向いていない人の特徴

 ①:プライドが高い
②:全て受け止めてしまう人
③:行動する前に考えすぎてしまう人
④:振り返りをしない人

①:プライドが高い

プライドが邪魔することで営業に弊害が出ます。

しかし、自分の目標やノルマに対するプライドは捨ててはいけません。
営業マンはお客様がいらっしゃる以上、頭を下げたり、辛いことに耐えなければいけません。
時には自分の中に持っているプライドを壊さなければいけません。

プライドを持ちすぎてしまうとお客様からのプレッシャー、会社からのプレッシャーに押し潰されてしまいます。
しかし、時にはグッと堪えてプライドを抑えた先には、お客様からの感謝を頂けたり紹介を頂けたりします。

②:全て受け止めてしまう人

全てを受け止めてしまうと、営業マンとしての圧力に耐えられません。

お客様から言われたことを全て「YES」と言ってしまう。

お客様から言われた発言、時には暴言、要求など100%受け止め、言われたがままにしておくと必ず自滅します。
どこかで一線を引き、できないことはできない。断る力をしっかりともちましょう。

お客様から過度な発言をされた場合も、「あなた自身の性格を否定しているわけではなく会社として言われている」と受け止めましょう。
そして嫌味を言われてた場合も、右から左に受け流してもいいでしょう。真に受け止めてはいけません。

③:行動する前に考えすぎてしまう人

行動する前に考えすぎてしまうことによって、チャンスを逃すからです。

実は営業は「答え」がありません。
何が正解か不正解かあなたの上司でも分かりません。

自分自身で行動したことによってあなたにしか分からない事があります。
そしてすぐに行動したことによって、あなたにしかもたらされないチャンスがあります。

行動すれば勝手に考えます。
1つのミッションを与えられたとして、周りが考えている間にあなたは行動することによって一歩先に行き失敗をし、
失敗することによって周りが手に入れられなかった情報や人脈、経験が生まれます。

④:振り返りをしない人

振り返りをしなければ、何が相手に刺さったのか？何に喜んで頂いたのか？分からないからです。

まずは紙とペンを出して、記憶が新しいうちに情報を出していきましょう。
それが難しいほどの失敗したケースだった場合は、帰りの電車、帰りのバス、帰路時に思い返し次につなげていきましょう。

営業力をもっと高める方法

①:切り返しトークを磨く
②:聞き上手
③:目標を立てる

①:切り返しトークを磨く

切り返しトークによって相手の不安や悩みを100%除外しましょう。

ほとんどのケース、相手から聞かれる質問パターンは決まってきます。
その質問パターンが、パッと思い浮かばないは場合は行動量が足りない証拠です。
行動量を10倍に増やすか、予め先輩や上司にどのような質問が来るか確認しましょう。

そして空いた時間にロープレを行いましょう。
ここで上記の説明したように「プライド」は捨てること。

同じ競争相手である「同期」や先輩にお願いしお互いに成長できる職場を築いていきましょう。

②:聞き上手

営業マンは聞く仕事です。
商談では、医者の問診のように80%聞きに徹し、相手に全てを吐き出してもらいましょう。
相手が何を思っているか、何が悩みなのか聞き出さないことにはスタートではないからです。
そして営業職は、いろんな会社や人、かなり勉強になる職です。
商品以外についても相手のことに触れ、人としても深い関係になることが大切です。
僕の場合はある程度、相手との信頼が構築したと感じた瞬間にまずは「ご出身は？」と聞いて話しを広げていました。

③:目標を立てる

まずは目標を高めに設定し、その目標にどのように到達できるのか逆算するだけです。

1年後の目標
3年後の目標
 5年後の目標

真っ暗な、先の見えない夜の道を歩いているのか？
見通しの良い、先にゴールである綺麗な山が見えるのとどっちが良いでしょうか？
自分の到達点はどこなのか？
目標は必ず必要です。

営業の種類とは

Businessman presenting documents at a business meeting

営業の種類①:新規開拓
営業の種類②:ルート営業
新規営業に向いている人
ルート営業に向いている人

営業の種類①:新規開拓

新規開拓営業とは、自分の会社で取引のないところを探すことです。
簡単にいうと、新しく取引きしてくれるとこを探すことです。

筆者は主に9年間コレでした。

会社にとって新規開拓の営業は新しく自社の商品を知ってもらうための重要な人材です。
会社が抱えている既存のお客様は「お客様であり続ける」とは限らず、ライバル会社に奪われる可能性もあります。

その点、新規開拓の営業は会社の新しい収益源の確保と市場に自分の会社のブランドを広める役割があります。

営業の種類②:ルート営業

ルート営業とは既に自社と付き合いのある会社へ営業をかけることです。

新規営業に向いている人

新規営業は、かなり根気がいる分やりがいと営業としてのスキルが高くなります。

既存営業と違い、初めてのお客様との契約は自分なので
今まで培ってきたことが報われる瞬間でもあります。

0から1を作り出すことで営業としての誇りを持つことができます。
相手との信頼関係をゼロから築き上げる難易度の高い営業であるため
対人関係が強くなり営業としてのスキルは高くなっていきます。

そしてうまく仕事が回るようになれば、
新規開拓しなくても、自然と紹介につながるケースが多くなっていきます。

ルート営業に向いている人

ルート営業は既に自社と付き合いのお客様なので、新規営業よりは負担は軽減される営業です。

ある程度の信頼関係が構築されているケースが多いので
真面目で誠実にフォローできる人が向いています。

しかしながら、不手際が多かったりミスが多いと
顧客として離れてしまうことがあります。

筆者の場合、新規と既存営業兼用していましたが、
どちらも向いている人として「マメな人間」が共通点として挙げられるでしょう。

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